COLUMN: THE PITCH

sep 19, 2012
admin

Mooie naam voor een rockband? Maar niets is minder waar.

Een pitch is een veelvuldig toegepast ‘instrument’, ook binnen de opdrachtgeverswereld voor standbouw, om te komen tot de meest optimale beursdeelname. Althans dat is de zeker goedbedoelde gedachte van veel opdrachtgevers. Vaak verloopt dat goed. En kan worden teruggekeken op een goeie en spannende beurs. Maar het gaat helaas nogal eens fout. Zowel aan opdrachtgeverszijde als bij de deelnemers aan de pitch.

Wat veelal vergeten wordt is dat een pitch enkele andere, ik denk voor een deel oneigenlijke en complicerende elementen toevoegt aan het proces dat zou moeten lijden tot die buitengewone beursdeelname.

Wanneer gaat het goed..Als de doelstelling is enkele, zorgvuldig geselecteerde bedrijven uit te dagen het beste van zichzelf te laten zien. Waardoor gerekend kan worden op een perfect passend concept en een succesvol af te sluiten beurs. En dus conceptuele kwaliteit van de voorstellen het hoofdargument is op basis waarvan gekozen wordt. De basis voor de ophanden zijnde samenwerking is VERTROUWEN.

Wanneer gaat het fout. Als de opdrachtgever er louter op uit is om het beste ontwerp voor de laagste prijs te krijgen. Veelal wordt onder het mom van ‘we zijn  verplicht meerdere offertes aan te vragen’of ‘de baas wil meer offertes’of ‘we kijken eens om ons heen’ of ‘wij zijn toe aan een nieuwe standbouwer’ de markt afgestruind naar veel voor weinig. Ofwel gesteld kan worden dat WANTROUWEN de basis voor de samenwerking is.

Wat zijn nu die andere oneigenlijke, complicerende elementen.

Mijn zienswijze is dat er een dubbele moraal ontstaat op politiek en strategisch gebied. Als aanbieder wil je graag dat je project gekozen wordt. Dus een van de overwegingen zal mogelijk onbedoeld zijn: hoe speel ik mij bij de opdrachtgever in de picture. Met andere woorden, niet de positionering van het merk van de opdrachtgever bepaald, maar de eigen positionering en de mate waarin het conceptontwerp opvalt bij de besluitvormers vergroot de kans op werkelijke uitvoering.

Een andere valkuil is de wijze waarop gepresenteerd wordt. Een goed ontwerp of concept kan slecht worden gepresenteerd. Of een slecht project wordt heel goed gepresenteerd.  De ene aanbieder komt met een handschets, de andere met een complete animatie, de derde met een maquette. Probeer dan als opdrachtgever maar eens het kaf van het koren te scheiden. Je moet wel zeer geroutineerd en professioneel zijn om dan vast te houden aan het in de briefing gestelde programma van eisen en de strategische uitgangspunten.

Het derde complicerende aspect: Als aanbieder binnen een pitchronde ben je genoodzaakt af te wegen welke kosten je bereid bent te maken. Aan de ene kant moeten de kosten zo laag mogelijk zijn, aan de andere kant wil je een kans maken moet je met een goede presentatie komen. Dat betekent dat er soms voor gekozen wordt om indruk te maken op de potentiele opdrachtgever. Dat alles uit de kast wordt gehaald om een goeie presentatie voor te bereiden. Er wordt dan mogelijk meer aandacht besteed aan de presentatievorm dan aan de content of het concept van de presentatie.

Het laatste argument dat pleit tegen onbetaalde pitchrondes is het feit dat de branche toch moet overleven. Hetgeen betekent dat het risico  ingecalculeerd moet worden. Veel bedrijven, of het nu ontwerpbureaus zijn of standbouwers, zijn genoodzaakt in hun overhead kosten een percentage op te nemen voor  deelname aan pitches. Waardoor de rekening uiteindelijk toch betaald wordt door degenen die de pitches aanvragen.

Om welke bedragen zal het gaan. Vanuit eigen ervaring en wat rondvragen ga ik er vanuit dat elke aanbieder binnen de branche ongeveer 1 procent van zijn omzet moet reserveren voor niet gerealiseerde voorstellen. Dat lijkt niet zo veel. Maar als je dat relateert aan de netto winst is dat opeens een heel ander verhaal. Een gemiddeld netto bedrijfsresultaat van 5 procent lijkt mij een redelijke stelling. Dat betekent dat die ene procent opeens 20% van de netto winst is.

Tenslotte: potentiele nieuwe opdrachtgevers zeggen mij wel eens ‘wij zouden graag een offerte ontvangen’. Dit is fout strategisch woordgebruik. Een offerte is veelal gratis, maar heeft te maken met een product dat op de plank klaar ligt. In het beurzen- en evenementenvak maken wij voorstellen, bedenken we concepten en werken we aan ontwerpen. Daarin zijn specifieke kennis en vaardigheden opgenomen. Dat onstijgt het niveau van een offerte.

Home » COLUMN: THE PITCH